Les services des franchiseurs sont liés aux métiers qu’ils doivent accomplir.
Mais comment les chiffrer ? Quels sont les coûts engendrés? Comment financer ces investissements ?
C’est l’un des thèmes abordés lors des formations futurs franchisés organisées par AC Franchise et le Franchise Business Club, la prochaine étant le 13 février à Paris)
Le franchiseur doit apporter des services à ses franchisés, dont la formation et l’assistance en continu.
Découvrez les 5 métiers du franchiseur grâce à cette interview.
Jean Samper, membre du collège des experts de la Fédération Française de la Franchise & fondateur du Franchise Business Club
Sonia Tajouri : Quels sont les métiers que le franchiseur doit pratiquer et que peut-il facturer au franchisé ?
Jean Samper : On retrouve chez tous les franchiseurs 5 métiers qui constituent l’ensemble de son organisation de base. Pour équilibrer un système de franchise, les droits d’entrées, redevances et marges doivent financer chacun des métiers.
- Le 1er métier est le marketing, la mise au point du concept qui se concrétise par des études, des analyses, des tests.
- Le 2ème métier, c’est le développement : trouver des emplacements, des franchisés, les lancer, les former. Ceci est financé par les droits d’entrée.
- Le 3ème métier est l’animation qui va aider les franchisés à réussir. Cela est financé par les royalties.
- Le 4ème métier d’une franchise est la centrale d’achat, la logistique. Elle engendre des économies d’échelle avec des marges arrières et des flux qui financent l’activité.
- Le 5ème métier est le management du réseau car il faut avoir des leaders pour diriger l’ensemble.
ST : Le métier de marketing est différent d’un franchiseur à l’autre, d’un concept à l’autre mais le développement est commun à tous. Pouvez-vous détailler ce qu’il y a dans le métier du développement ?
JS : Le développeur a une mission assez claire qui va de la première recherche de candidats jusqu’à la signature du franchisé.
La recherche de locaux est très complexe compte tenu de la difficulté de trouver en centre ville de bons emplacements.
Ensuite vient l’aménagement et la décoration du magasin car il est responsable de faire appliquer un concept architectural précis. Le principe de la franchise est que tous les magasins doivent être semblables pour que le consommateur identifie l’enseigne partout dans le réseau.
Le développeur doit ensuite concrétiser en recrutant le franchisé et l’accompagner jusqu’à la signature du contrat. Une fois la formation terminée, le franchisé démarre et doit réussir les premiers mois de son activité. Le lancement du magasin fait aussi partie, parfois, du métier de développeur mais c’est plus rare.
Pour financer tout ce travail de développement, le franchiseur a un ensemble de recettes : une partie du droit d’entrée qui correspond à l’achat du concept et du savoir faire, un forfait pour la formation qui doit avoir un prix sinon elle n’a pas de valeur et puis un forfait d’assistance au démarrage pour payer un ouvreur qui passe plusieurs jours sur le terrain à aider le franchisé. Il peut y avoir aussi des études spécifiques de marché mais ce qui est important, c’est de bien tenir compte de tous ces coûts et de les faire payer au juste prix au franchisé qui achète un service qui doit être de qualité.
ST : Vous avez parlé de forfait de formation, de droit d’entrée mais certains réseaux mettent tout sous droits d’entrée. Est-ce gênant ?
JS : Comme dans toute relation commerciale, on peut être amené à faire des forfaits. Pour la franchise c’est la même chose, il peut y avoir un forfait global « droit d’entrée » qui inclut toutes les prestations. Ce qui est important c’est de savoir ce qui est inclus dans le forfait global. Concernant la notion de droits d’entrée, il peut évoluer dans le temps. Un concept qui rencontre beaucoup de succès peut voir ses droits d’entrée augmenter et il peut varier en fonction de l’évolution du nombre de franchisés.
ST : Pouvez-vous détailler le métier d’animation ? En quoi les royalties se justifient-elles ?
JS : Il n’y a pas de bons réseaux de franchise sans animation. Le lien du réseau entre franchiseur et franchisé, c’est l’animateur ; il assure la promotion des services du franchiseur, il sert de relais d’information, il aide les franchisés à réussir. L’appellation française est la redevance et elle se décompose ainsi : la redevance informatique liée au système utilisé par le franchisé, la redevance publicitaire ou marketing communication qui sert à financer l’effort du communication du réseau au niveau national. La redevance principale est la redevance d’exploitation : c’est avec elle que le franchiseur rémunère ses services d’animation, de gestion et qu’il va dégager sa marge de franchiseur.
ST : Un franchiseur est aussi souvent un fournisseur, un logisticien qui achète, fait fabriquer, importe et vend des vêtements ou autres produits. Pouvez-vous nous en dire plus sur son métier ?
JS : Le troisième métier, c’est la fonction centrale d’achat. Les réseaux de franchise se sont souvent bâtis à partir d’une centrale d’achat. Elle permet au franchisé d’acheter à de meilleures conditions que s’il était indépendant les produits de la gamme de l’enseigne. Elle doit être organisée et détaillée dans le manuel d’exploitation : marge avant, marge arrière, coût de logistique, etc… La recette des marges sur les produits est souvent le revenu principal du réseau de franchise.
