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Bien entendu, il faut aborder l’exportation d’une franchise avec professionnalisme. Tant pis si je donne l’impression d’enfoncer une porte ouverte et voyons les points principaux. Avant d’exporter, il faut absolument que le franchiseur ait des franchisés rentables et satisfaits dans son pays d’origine et qu’il maîtrise la logistique, l’organisation et l’animation de son réseau national …
… Il faut aussi qu’il ait des finances saines et un encadrement compétent et expérimenté. Autrement dit, exporter commence toujours par un audit de son propre réseau et de sa propre performance comme franchiseur puis par un travail sur les points faibles. Avant d’exporter, il faut aussi mettre en place une veille concurrentielle sur ce qui se passe dans les autres pays pour les mêmes produits et services que les nôtres. (Internet, revues, conférences, voyages, conversations.) Cela peut être fait de manière coûteuse ou économique. L’essentiel est la curiosité et un bon classement des informations. Il faut ensuite analyser les raisons qui font notre succès sur notre marché, puis vérifier quelles sont celles qui fonctionneront aussi sur d’autres marchés. Bien entendu, il faut comparer avec les raisons qui font le succès des principaux concurrents étrangers dans leurs propres pays. Là aussi, ces études peuvent être coûteuses mais on apprend déjà énormément avec des moyens très simples et économiques. Toujours la curiosité et un bon classement des informations recueillies.
La dernière étape avant l’action et avant l’investissement à l’exportation est le choix d’une stratégie export. Évaluer ses forces, ses faiblesses et les moyens que l’on peut engager et comparer avec les potentiels des différents marchés et avec les difficultés prévisibles selon les pays. Savoir choisir les pays où l’on veut aller et où l’on veut investir, puis les pays où on accepte de saisir des opportunités mais sans y investir et enfin les pays où on ne veut pas aller parce que les opportunités qui s’y présenteraient seraient trop dangereuses ou tout simplement prendraient trop de temps et de moyens pour le résultat attendu. Le choix entre développement par des filiales, par des master franchises ou par des joint venture est une réponse à cette problématique et non pas un but en soi.
Je suis un professionnel de la franchise depuis 1975, j’ai créé le cabinet conseil AC Franchise en 1989 et je n’ai pas souvent trouvé de métiers où la franchise n’était pas possible. Comme salarié d’abord puis comme consultant, j’ai travaillé dans de nombreux pays et je constate que très souvent, ce sont des aspects réglementaires, administratifs ou normatifs qui empêchent l’exportation d’une franchise. Un exemple : le coût des charges sociales en France fait que bien des concepts américains de prestation de service n’y sont pas rentables car le coût de la main-d’œuvre est plus important chez nous alors que le consommateur français est plus hésitant que le consommateur américain pour payer le prix du service. Ce qui est raisonnable, c’est de réfléchir à l’exportation si le franchiseur et ses franchisés sont rentables dans son pays d’origine, puis de bâtir une stratégie export et enfin de faire un tour d’horizon avec un consultant du pays visé avant d’engager des sommes importantes pour s’y développer.
Comme je l’ai indiqué précédemment, il y a une réponse différente pour chaque franchise en fonction de son âge et de son stade de développement. Trop souvent, les franchiseurs cherchent un master franchisé capable de payer un droit d’entrée au lieu de chercher le meilleur partenaire. Trop souvent aussi, les franchiseurs choisissent la master franchise par économie alors que nous leur offrons d’autres solutions économiques qui leur permettent de réduire l’investissement tout en gardant un meilleur contrôle de leurs marchés.
La Master Franchise, qu'est ce que c'est ?