Lorsque vous recevez le Document d’Information Précontractuelle (DIP) vous y trouvez les coordonnées de tous les points de vente appartenant au réseau, ou dans le cas des grands réseaux, au moins des dizaines dans votre région. Certains franchiseurs vous délivrent un ‘laissez-passer’ qui sera reconnu par les franchisés visités et les invitera à échanger avec vous. Notez qu’il est normal que les franchisés du réseau soient méfiants si vous venez sans être identifiés et acceptés par le franchiseur car il y a aussi beaucoup de (futurs) concurrents qui visitent le franchisés des autres réseaux et essayent de soutirer des informations utiles.
Pour que votre visite soit productive, prenez rendez-vous, avec plusieurs types de franchisés, si possible, ce n’est pas facile, en dehors des heures de travail. Questionnez-les sur l’état du marché local, sur la notoriété de l’enseigne, sur l’impact des ventes, leur chiffre d’affaires, leurs revenus, etc. Il est difficile d’obtenir des chiffres de rentabilité. Il faut surtout vous attacher à comparer les prévisions et les réalisations, les avantages promis et les avantages réels, les contraintes annoncées et les mauvaises surprises. Et pour que les informations recueillies puissent vraiment vous servir essayez de rencontrer les franchisés du même type de ville, du même profil de clientèle, de la même surface de vente et du même genre de zone de chalandise que ce que vous projetez de faire.
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Il faut porter une attention particulière sur les dates de création de ces points de vente lors de la collecte d’informations, car un franchisé »nouveau’ et un franchisé »ancien’, n’auront pas le même regard sur leurs activités, ni les mêmes avis ou préoccupations. Un nouveau franchisé est angoissé si les chiffres ne sont pas bons, il est enthousiaste dans le cas contraire. Un ancien franchisé qui réussit a parfois l’impression qu’il est le seul artisan de son succès en inorant l’apport du franchiseur, c’est parfois justifié mais pas toujours.
Lors de la rencontre avec un franchisé récemment installé, demandez-lui les difficultés rencontrées à l’ouverture et les divers délais à prévoir. Abordez aussi le sujet des démarches importantes à faire, du coût réel de l’installation, des premiers résultats et de la relation avec le franchiseur. Quelle a été concrètement la répartition des tâches entre le franchisé et le franchiseur ? Il faut toujours envisager le pire, c’est la meilleure façon de l’éviter !
Pour ce qui est de l’entrevue avec un franchisé plus expérimenté, vos questions porteront plus sur l’évolution du concept, le fonctionnement du réseau. Renseignez-vous sur les litiges éventuels qu’il aurait pu rencontrer ou dont il pourrait avoir eu connaissance, sur ses critiques et ses attentes, et également sur son chiffre d’affaires et ses bénéfices. Notez s’il a envie de renouveler son contrat, faites-le parler de la concertation au sein du réseau, de la recherche et développement…
Comparez l’aspect des points de vente du réseau entre eux, avec l’unité pilote et avec la concurrence, vérifiez la reproduction du même concept, du même aménagement.
