L’état du secteur au plan national et régional ? le concept dans tout ça ?
Avant de rencontrer un franchiseur sur un secteur visé, vous aurez déjà fait votre enquête via internet ou les réseaux professionnels. Un franchiseur de bonne foi n’enjolivera pas et sans pessimisme saura décrire l’état du marché et sa stratégie par rapport à celui-ci. Un secteur d’activité peut être stagnant mais comporter encore du potentiel dans certaines régions. Tout n’est pas uniforme sur tout le territoire. Si certaines grandes agglomérations restent privilégiées, nombre de villes moyennes ont encore un avenir ! donc ne pas partir sans rien mais avoir déjà ses propres infos pour les recouper avec le franchiseur.
Le concept a réussi ? Quelles sont les unités pilotes ? Un concept ne peut démontrer son succès que s’il a réussi au moins dans deux voire trois unités pilote. Les unités pilotes étant les points de vente ou de profit qui peuvent justifier d’une modélisation. Attention aux phénomènes régionaux : la raclette n’est pas forcément transposable telle quelle partout.
Vous devez avoir accès aux quelques chiffres permettant de justifier du succès de l’enseigne pilote : rentabilité sur combien de temps et à quel prix ? le plus beau concept doit avoir des références chiffrées et seules les unités pilotes peuvent en donner la preuve.
Combien de franchises ou sous quelles formes ? Depuis quand, comment ?
Franchise, licence de marque, concession, location-gérance, etc… . le développement en réseau se fait sous différentes formes. En franchise, vous aurez l’assurance (moyennant des droits d’entrées et des redevances) d’une notoriété, d’un savoir-faire, d’une assistance et d’un accompagnement permanent –formation initiale, permanente, suivi par un animateur, assistance juridique et administrative par des outils informatiques – bref, vous ne serez jamais seul devant une question même la plus basique que vous trouverez dans la bible de l’enseigne.
Donc demander à votre interlocuteur franchiseur comment son réseau développe ses outils. De combien de points de ventes l’enseigne peut s’enorgueillir et quel est le turn over ? Un réseau qui change sans arrêt de franchisé ? soit le concept n’est pas mûr, soit le suivi et l’assistance déficiente. Exclusivité géographique et zone encore rentable ? aide à la recherche du local ? Quelle sont les zones proposées et pourquoi ? Sur une enseigne ayant déjà un maillage serré, l’exclusivité géographique sera d’autant réduite mais la surface n’est pas forcément la clé du succès : au bon endroit même petit, le succès peut être au rendez-vous. Par exemple : une unité de restauration rapide sur une zone de bureaux récemment construite peut être rentable même si elle n’a qu’une zone réduite.
La rentabilité vient du trafic de clients à un moment donné sur un secteur donné. Le loyer moins cher pour une rentabilité sur 5 jours mais avec un ticket moyen plutôt élevé : faire le calcul. Le local ou l’emplacement est la clé de voute du succès. Si le franchiseur propose son aide, cela peut vous permettre d’aller plus vite – ce dernier a souvent prospecté avant et a des liens professionnels avec les acteurs de l’immobilier commercial –
Exclusivité de se fournir auprès de l’enseigne, se former toujours …
Si dans les secteurs où la matière première a une part importante dans le prix de revient, il est souvent très avantageux de se fournir auprès du franchiseur (il a des prix car centrales d’achat et gros volumes), il faut parfois se poser la question de ce qui est intéressant pour le franchisé ; pas d’exclusivité d’achat si possible dans les autres secteurs et surtout sur tous les produits. Sinon pas de marge de manœuvre en cas de problème d’approvisionnement et dépendance trop prégnante.
Si la formation fait partie de la franchise, celle-ci doit être mesurable. Que dire d’une formation de deux ou trois jours quand vous allez vous engager sur 5 ans minimum ? ne pas hésiter à demander des détails sur la formation : sa durée, les intervenants, les thèmes, etc.. sur le terrain ou en théorie pure ? qu’en est-t-il de la formation après ? Un concept évolue et il faut s’adapter au marché ? Quelle est la réponse du franchiseur.
Concret resté quoiqu’il arrive : Les questions que vous poserez devront être le plus concrètes possibles ; un franchiseur de bonne foi qui veut réussir via ses franchisés et non simplement encaisser les droits d’entrée aura tous les chiffres sous la main et saura vous informer de façon précise. A question précise, réponse précise et si tout vous parait vague, passez votre chemin, et cherchez ailleurs.
