Créer votre réseau de franchise : la règle des 3/2

La mise en place d'une franchise passe nécessairement par une période d'expérimentation afin de vérifier la fiabilité du concept et sa capacité à créer du profit dans d’autres unités d’exploitation que l'unité d'origine.

En général un franchiseur commence par mettre au point son concept et le tester dans un magasin prototype. Ce pilote permet de rencontrer et résoudre les difficultés pouvant subvenir. Or ce test en magasin doit avoir une durée de vie minimale (on parle parfois de deux ans pour donner un exemple réaliste) pour être considéré comme probant…

Mais cela ne suffit pas. Il s’agit ensuite de pouvoir reproduire cette réussite dans plusieurs unités géographiquement distinctes. Il faut deux, trois ou quatre magasins pour vérifier que ce concept marche partout. On a ainsi parfois parlé de la règle des 3/2. Hélas, beaucoup pense que c'est une nécessité légale alors que ce n'est qu'un conseil valable pour la moyenne des franchiseurs.

La standardisation vient ainsi compléter la reproduction d’un savoir-faire et assure la réussite commerciale. Donc le franchiseur peut être rassuré s’il possède plusieurs pilotes ayant plusieurs années minimum d’activité. N'est-ce pas du simple bon sens ? Ce n’est pas encore l’assurance absolue de la réussite d’une chaine de franchise, juste un important point de repère et la preuve que le concept fonctionne dans le temps et dans des sites différents.

Un seul pilote ne donne pas cette garantie car il est fréquent que ce soit le deuxième magasin qui révèle des difficultés d’exploitation qui n’avaient pas été rencontrées avec le premier prototype. Avec plusieurs pilotes connaissant la réussite durant plusieurs années, il est certain que le franchiseur commence à maitriser son produit, son concept et son marché.

Dominique Deslandes