Négocier avec son banquier

Les TPE (très petites entreprises) peuvent aussi obtenir des conditions privilégiées à condition de respecter certaines règles de négociation.

Vous savez négocier avec un fournisseur, alors pourquoi pas avec un banquier ? Evidemment les avantages obtenus dépendent largement de la situation de votre entreprise. Les banquiers le disent clairement, ils analysent le risque avant d'accorder des avantages... Et nous savons que le risque fait fuir les banquiers... L'historique de votre entreprise sera vérifiée : avez-vous souvent été débitrice ? Pour quels montants ? Ces renseignements sont contenus dans le Fichier bancaire des entreprises (le Fiben), une base de données à disposition des établissements de crédit. Vous pouvez consulter la cote attribuée à votre commerce en prenant contact avec la Banque de France. Pour la négociation vous devez aussi considérer votre contrat avec la banque. Si vous disposez d'un dépôt à vue, cela signifie que vous laissez constamment sur le compte un montant minimum. Cela peut inciter la banque à vous concéder des avantages.

Le moment que vous choisissez pour négocier est également important. Il vaut mieux que la trésorerie soit saine, l'entreprise sera alors en position de force. Quels sont les éléments négociables ? D'abord le découvert. Toutes les entreprises rencontrent des épreuves, il faut en fixer les modalités quand la situation est bonne. Cependant il est impossible d'échapper aux agios. Vous pouvez aussi négocier les services associés aux cartes bleues. Ainsi la somme minimum pour accepter la carte bleue d'un client peut être revue à la baisse ce qui permet de fidéliser votre clientèle. Les frais de fonctionnement sont eux aussi discutables. Autre axe de négociation : les dates de valeur. Elles correspondent aux dates à partir desquelles les opérations effectuées sur votre compte sont prises en compte. Elles sont souvent surévaluées. Vous pouvez gagner de un à trois jours de diminution de délai.

Attention il est important d'être vigilant sur les formules en package. En général elles regroupent plusieurs services pour un forfait global. Elles sont de plus en plus courantes. Il ne faut pas hésiter à demander le coût précis de chaque service. Car si la négociation fait partie des relations normales avec votre banquier, pensez aussi que la qualité de service est primordiale. Une réduction de vos frais bancaires ne remplace pas la disponibilité et les conseils de votre conseiller.

Si vous devez obtenir un prêt, préparez bien la négociation. En général les banques n'attribuent pas de crédit pour le stock de marchandises, mais l'accordent pour du matériel d'agencement de magasin ou un véhicule. Estimez objectivement votre besoin de financement. Inutile de le surestimer car les banquiers ne sont pas dupes. En général le montant maximum d'un emprunt équivaut au chiffre d'affaires net sur une année. Il est important de se munir de certains documents, en particulier les bilans d'affaires. Le prêt se négocie non seulement avec votre conseiller, mais aussi avec un comité de crédit.

Dominique Deslandes

Pour en savoir plus :

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