Bien gérer son réseau de franchise

Le management des réseaux doit être réalisé en finesse. Est-ce toujours le cas ?

Le management d'un réseau de franchise se différencie de celui de succursales ou de celui d'une entreprise classique. D'abord il n'y a pas de notion hiérarchique comme lorsqu'on est face à des salariés. Il est nécessaire d'intervenir tout en douceur, tout en intelligence. Henry Kissinger disait : le vrai manager est celui qui prend les hommes là où ils sont pour les amener là où ils ne sont jamais allés.

Dans un réseau de franchise il faut des super - managers - motiveurs. Pour cela ils doivent s'entraîner tout le temps, se former, devenir encore meilleurs. Un manager de réseau doit d'abord bien savoir sélectionner ses candidats. L'important est de mettre la bonne personne à la bonne place. Certains candidats ont des volontés de travail fortes mais acceptent la franchise comme une sorte de passage obligé. Ils ont vite l'impression de tout savoir mieux que vous. Inutile de vendre votre franchise coûte que coûte ou choisir des franchisés uniquement pour leur argent.

La passion est une qualité indispensable pour diriger un réseau mais elle ne suffit pas il faut aussi savoir motiver les gens. Le franchiseur doit valoriser le réseau, encourager, pousser, féliciter en permanence ses franchisés. Il est important que les gens se retrouvent avec plaisir dans les réunions, les conventions et les groupes de progrès. Le dirigeant doit savoir moraliser les choses. Si un franchisé n'est plus dans le cadre il faut l'arrêter même s'il rapporte de l'argent. Il est inutile d'accepter que quelqu'un se pose en spectateur critique alors que d'autres sont acteurs pour faire fonctionner une marque. Néanmoins il doit s'agir de situations d'exception, ceci n'est acceptable par les franchisés que tant que le franchiseur est un élément positif de la dynamique. Ce qui lui donne le droit de se fâcher c'est qu'il apporte beaucoup. 

Le secret du fonctionnement optimal d'un réseau est la vie même de ce réseau. Le groupe doit apporter aux franchisés mais ils ne doivent pas tout attendre de lui. Franchiseur et franchisés doivent adhérer à des objectifs communs. Cette adhésion doit être forte on l'obtient par la passion pour le produit, la marque, le groupe. Ceci passe par des groupes de progrès où chacun peut mieux comprendre ce qui se passe dans le réseau et apporter sa pierre à l'édifice.

En 25 ans le management des réseaux a évolué grâce à ces notions de plaisir et d'adhésion. Une évolution importante a eu lieu dans l'animation des réseaux. Le franchisé est beaucoup mieux soutenu, conseillé et aidé dans son quotidien. Dans la phase d'intégration le franchiseur doit apporter un service permanent car il y a beaucoup à faire. Ensuite on pourra relâcher, passer à un contact hebdomadaire, puis mensuel. Mais souvent on voit mal s'appliquer la règle des 80/20 : le franchiseur passe 80 % de son temps avec un petit groupe de franchisés, toujours les mêmes, et néglige les autres en ne leur accordant que 20 % du temps.

Vu dans la Lettre du Cidef