Le 21/08/2010

AC Franchise : Faut-il avoir peur des franchiseurs étrangers ?

Vous vous intéressez à différents réseaux. Parmi ceux-ci, certains ne sont pas Français. Comment les aborder ? Peut-on leur faire confiance ?

Si les réseaux étrangers sont encore peu présents en France (un peu plus de 10% de la totalité des réseaux du pays), c'est parce que les franchiseurs français sont importants, nombreux et forts et exportent déjà. C'est aussi parce que n'importe quel concept étranger n'est pas forcément fait pour notre marché. On aurait cependant tort d'écarter certaines excellentes opportunités.

Dans le sens inverse, les réseaux français (près du quart) réussissent souvent à s'implanter à l'étranger et AC Franchise les aide souvent par l'IFCN (International Franchise Consultant Network) dont nous sommes co-fondateurs.

Un étranger qui choisira de se développer en France aura le choix entre implanter une filiale dédiée à ce projet ou recruter un master-franchisé chargé du dossier. McDonald's a essayé les deux formules pour se décider à conserver une filiale.

Un des éléments essentiels de la qualité d'un réseau étranger réside dans son adaptation au pays ce qui peut nécessiter des efforts, des changements...mais pas forcément.


Quant aux précautions pour prendre une master, voici quelques conseils concrets :

- Prendre une master demande un haut niveau d’investissement, de compétence, de dynamisme et de prudence. D’excellentes opportunités existent mais uniquement pour des travailleurs acharnés, tenaces, intelligents et compétents. Il vous faudra vous battre. Tordons le cou à l’idée illusoire à 99 % de la formule miracle à laquelle personne n’a pensé en France et qui va se développer toute seule grâce au pack du franchiseur, à son aide, à votre opportunisme et à la crédulité des franchisés qui sont heureusement beaucoup mieux informés qu’avant.

 - Ne signez pas avec un franchiseur étranger même avec un « tout-puissant-américain » sans avoir TOUT compris dans le contrat et dans l’éventuel document UFOC (équivalent du document Doubin aux USA) etc… et notamment en ce qui concerne la façon de vous former, assister…
Vous vend-on un pack « débrouillez-vous » sensé vous permettre de tout faire ou une vraie franchise avec assistance et collaboration étroite ?

- Si vous êtes le futur master ou premier franchisé dans votre pays Allez TOUJOURS voir dans le pays du franchiseur pourquoi cela marche chez lui, dans quel contexte de marché, de mentalité, de coût salarial, de réglementation du travail, de réglementation dudit métier, de concurrence, de niveau de développement, de densité de population, etc… ce qui nécessite du temps sur place et pas une ou deux journées.

 - Puis allez si possible voir un Master installé ou en cours de lancement pour examiner les mêmes points. Exigez-le mais acceptez de signer un engagement de confidentialité et de non-concurrence en échange et comprenez qu’il vous faudra d’abord prouver que vous êtes l’homme de la situation pour qu’on accepte de tout vous montrer.

 - Enfin, sachez que les coûts de recrutement en France sont plus élevés qu’aux USA alors que les droits d’entrée sont plus bas. Conséquence, votre besoin en fond de roulement sera plus élevé que dans le modèle présenté par le franchiseurs US et votre profit sur le développement relèvera le plus souvent du miracle.

 -  Ac Franchise est POUR la master franchise, résolument POUR, de même que pour les Joint-ventures (encore plus) mais seulement lorsque les conditions de réussite sont réunies, ce qui n’est vrai, soyons lucides, que dans une minorité de cas. C’est pourquoi, sans même parler du CA que nous ferions, nous regrettons que les masters ne nous demandent pas plus souvent (à nous, bien sûr, mais aussi à nos collègues des autres cabinets conseil) de les aider. Ils se contentent souvent de faire lire le contrat par un avocat alors que c’est utile dans la phase finale de réflexion seulement.

 - Un exemple de réussite ? Cartridge World  ! En quelques mots : 40 franchisés en 18 mois en France, bien plus aujourd'hui, et les premiers franchisés qui ouvrent parfois leur deuxième ou troisième boutique. Et pourtant, le master franchisé pour la France était un anglais qui ne parle pas le français. Comment a-t’il fait ? Il avait déjà une belle réussite dans sa master franchise en Angleterre et il a choisi de se faire épauler en France par un cabinet conseil (AC Franchise) pour l’aider à identifier les risques et différences sur le marché, mettre en place sa franchise, recruter son équipe, trouver les 40 premiers franchisés et passer le relais à l'équipe de sa filiale française constituée avec notre aide, etc…. Nous sommes fiers de lui Et de nous.... :)  Ce master a ensuite vendu sa master au franchiseur lui-même

Jean Samper
Membre du collège des experts de la fff
Créateur de ac-franchise.com