AC Franchise : Que sont une royalty et un droit d'entrée en franchise ?

On parle de redevance de franchise, royalties, de redevance publicitaire, d'exploitation, forfaitaire... Késaco ? Les termes ne sont pas toujours évidents à comprendre et en plus, beaucoup les utilisent à tort et à travers. Rétablissons chaque mot dans son vrai sens.

La Royalty est le paiement forfaitaire ou proportionnel. Cela correspond au droit d'utilisation et d'exploitation du concept et de l'enseigne et aux services apportés par le franchiseur pendant toute la durée du contrat.
- Si c'est une royalty proportionnelle, c'est un pourcentage sur le CA ou plus rarement sur la marge qui permet de lier le franchiseur et le franchisé en fonction des résultats de ce dernier pour que chacun ait à travailler dans le même but, la performance de tous.
- Si c'est une royalty forfaitaire, ce qui arrive souvent lorsque le franchiseur n'est pas sûr de connaître les vrais résultats du franchisé ou lorsqu'il veut être moins cher qu'un concurrent, elle peut être calculée sur la surface, le nombre de chaises, le nombre de chambres...ou tout simplement être une somme fixe, identique pour tous et payée mensuellement.
Au lieu du mot royalty on emploie aussi le mot redevance.

La RIF ou redevance initiale forfaitaire ou droit d'entrée est le paiement le plus souvent effectué à la signature du contrat de franchise mais parfois aussi en plusieurs fois entre la signature et l'ouverture. Elle donne accès à l'entrée dans le réseau, au savoir-faire du franchiseur et à tous les services que le franchiseur rend pour vous aider à entrer dans le réseau, à vous former et à vous lancer. Elle comprend donc le droit d'accès à l'enseigne mais aussi le coût de la formation, de l'assistance et des sommes investies pour le recrutement et le choix du local.... Elle est fixée en fonction des coûts que le franchiseur supporte pour recruter des franchisés et les lancer. Une marge est parfois, mais rarement, incluse. Et de toutes façons la limite supérieure est ce qui est rentable pour le franchisé. Dans la pratique, les bons franchiseurs font de nombreux calculs mais la cote d'amour du réseau est un élément pondérateur important.

Quant à la redevance publicitaire ou de communication, elle est une participation du franchisé aux frais de publicité du réseau, essentiellement en local. Le franchiseur ne doit pas faire de bénéfice sur le budget pub car c'est une somme qui lui est confiée pour la mise en commun des budgets de publicité et non pas une somme qui lui est donnée en échange d'une marque ou/et de services comme la royalty.

Les experts se divisent sur la limite supportable par le franchisé. On lit parfois que Royalty + redevance de communication ne doivent pas excéder 35 % de l'excédent brut d'exploitation (EBE) du franchisé. Mais c'est beaucoup et c'est surtout peu sensé que d'additionner la publicité et la royalty dans le même calcul. Pourquoi ?

- Le loyer et la redevance de publicité et le budget publicitaire local du franchisé sont des postes de création de trafic. Certaines enseignes ne font pas de pub car elles ne prennent que des emplacements N° en rue piétonne et considèrent que leur loyer très élevé est un budget de création de trafic suffisant. A l'inverse, certains concepts se développent sur des emplacements bon marché et ont besoin de la pub pour faire venir le client.

- La royalty couvre certes l'utilisation de la marque et du concept et son pouvoir d'attraction sur la clientèle mais elle comprend aussi la rémunération du transfert de savoir-faire et des services apportés par le franchiseur, lesquels s'analysent en gain de productivité. Dans une démarche analytique, il faudrait la répartir et la juger en face de trois de ses conséquences recherchées :
a) plus de ventes ou des prix plus élevés grâce à l'image de marque et la notoriété
b) moins de coûts et plus de productivité en exploitation
c) sans oublier....plus de sécurité pour le franchisé

Important :

1) Contrairement à ce que beaucoup de personnes mal renseignées pensent, on peut avoir des franchises sans royalties et sans droit d'entrée. Il en est parfois ainsi dans le textile ou lorsque:
- le franchiseur est aussi un fabricant qui prend assez de marge sur ses produits pour ne pas devoir prendre des redevances sur le CA en rémunération de ses services.
- le franchiseur a mal claculé le coût réel de ses services (fréquent)
- le franchiseur ne rend pas ou peu de services (rare en franchise mais fréquent dans d'autres formes de contrat)

2) Il existe beaucoup de réseaux qui ne sont pas en franchise et demandent des redevances et des droits d'entrée.

Jean Samper
Fondateur de ac-franchise.com
Cofondateur de l'IFCN
Membre du collège des experts de la fff