AC Franchise : Pouvez-vous nous rappeler l'histoire de votre société ?
Christophe Fredon : L'activité existe depuis 1920, il s'agit d'une entreprise familiale. Nous sommes aujourd'hui à la troisième génération et c'est Jacques Valette qui a assuré le développement à partir de 1984. Nous produisons une large gamme de spécialités gastronomiques du Périgord, avec depuis toujours, le souci de la plus haute qualité. Au départ, nos produits étaient uniquement vendus au travers de professionnels, bouchers charcutiers, épiceries fines et cavistes. Puis nous nous sommes dirigés vers les comités d'entreprise, les mairies, ensuite nous avons créé nos propres boutiques, avec un peu de vente par correspondance également. C'est un groupe qui pèse 38 millions d'euros de chiffre d'affaires consolidé pour l'année 2004, nous sommes leader sur le marché du foie gras hors grande distribution, avec trois sociétés : La Truffe Périgourdine à Bergerac en Dordogne, Valette Foie Gras à Gourdon, dans le Lot et Valette Distribution qui s'est créée au début de l'année 2005 et possède 15 boutiques succursales. Pour Valette l'origine est donc un village près de Gourdon, Saint-Clair, dans le Lot, spécialisé dans le foie gras et les produits gastronomiques du Périgord.

ACF : Quels sont vos perspectives désormais ?
CF : Nous voulons nous rapprocher de nos clients. Depuis 2002 nous avons franchi une étape en créant nos boutiques en propre. Nous voulons aller encore plus loin en nous orientant vers la franchise. Actuellement nous avons donc 42 boutiques, 15 succursales et 27 partenaires. Nous sommes connus d'une part grâce au réseau des professionnels qui vendent nos produits depuis longtemps et d'autre part par la fréquentation touristique en été dans les régions d'origine. Depuis l'année 2004 nous structurons nos partenariats et mettons au point le concept des boutiques Valette.

ACF : Parlez-nous de ce concept
CF : Nous sommes leader mais nous n'avons pas une notoriété suffisante. Notre reconnaissance vient des professionnels qui vendent nos produits. Nous devons donc assurer la connaissance de notre marque par différenciation avec nos concurrents plus renommés. Nous avons un logo bien repéré et nous construisons une image plus forte, fondée sur la qualité et le terroir, afin de drainer la clientèle.

ACF : Quels sont vos atouts en tant que futur franchiseur ?
CF : D'abord notre fichier de clients. Nous avons 160 000 noms pour la France. Nous les contactons et les incitons à se rendre dans les boutiques. C'est une garantie pour le futur partenaire. 80 % de ce fichier se constitue par les passages dans nos boutiques de Dordogne et du Lot en été, chaque année il est redynamisé. La VPC intervient en complément seulement quand il n'y a pas de boutique à proximité. Donc nous pouvons offrir nos campagnes marketing. Nous faisons aussi de la publicité locale : encartage de catalogue dans le quotidien local, radio et publicité particulière pour les fêtes. 7 actions sont proposées par an à nos partenaires, ils en retiennent au moins 3 : on décide ensemble et on finance ensemble puisqu'ils prennent en charge la moitié du coût de l'opération. En fait nous voulons une collaboration souple avec nos partenaires. Nous participons également à des foires et salons où nous offrons un stand. Par ailleurs ils sont autorisés à avoir des activités complémentaires, nous estimons que dans les agglomérations de moins de 150 000 habitants ils doivent avoir 50 % de produits complémentaires, pour les agglomérations plus grandes 10 à 15 % suffisent pour compléter l'activité tout au long de l'année. Par exemple la prochaine boutique à Moulins (Allier) est tenu par un caviste, il garde un tiers de son activité comme à Bourges où l'épicerie et les alcools fins comptent pour un tiers aussi.

ACF : Quels autres éléments mettez-vous en place pour installer ces nouveaux partenariats ?
CF : Nous avons une dizaine d'ouvertures prévues suivant le système actuel mais dès cet été nous aurons la collaboration d'un chargé de développement et d'animation de réseau, et nous demanderons un droit d'entrée de 5000 €. Nous pouvons assurer une aide avant ouverture : recherche du local, étude de faisabilité, montage du dossier financier, définition de la gamme, assortiment et stock. Nous prenons en charge le mailing d'ouverture et la campagne de publicité. Notre connaissance de la clientèle locale leur donne une certaine sécurité et leur procure un gain de temps.

ACF : Quel profil recherchez-vous pour vos futurs franchisés ?
CF : Nous privilégions des personnes passionnées par le produit, la gastronomie. Le futur partenaire doit manifester une capacité à développer la marque. Nous ne demandons pas nécessairement des commerçants, cela peut être un cadre en reconversion, de 40-45 ans, ayant un lien avec le Sud Ouest ou la gastronomie de cette région.