• Description de l'activité :
Le commercial est au cœur du métier : il faut d'abord savoir trouver la marchandise pour l'offre en magasin.

• Point de vue du franchiseur ou de la tête de réseau :
Interview de Monsieur Patrick Juteau


AC Franchise : Quelles sont les étapes d'évolution de Troc de L'île ?

Patrick Juteau : L'enseigne a été créée par Monsieur Jean Pierre Boudier en 1982, sur l'île Piot à Avignon, d'où son nom. Puis des filiales ont été ouvertes afin de valider le concept.

En 1987 le développement en franchise a commencé, le premier franchisé est toujours avec nous, c'est celui de Clermont-Ferrand. J'ai intégré la société en 90. En 96 nous avons amorcé le développement à l'international, vers le Benelux, la Suisse, l'Espagne, l'Allemagne et le Grand Duché du Luxembourg. Désormais nous utilisons à l'export la marque Troc International qui reprend le même concept.


ACF : Justement, parlez-nous de votre concept .

PJ : Cela concerne les biens d'équipement de la maison ou de loisirs d'occasion. Il s'agit de vendre tous les objets que l'on peut avoir chez soi. Nous avons 75 % de meubles, 20 % d'électroménager et le reste est constitué d'appareils photo, d'articles de sport, etc.

En fait il existe peu de dépôts vente comme les nôtres. Soucieux d'une offre claire et authentique, nous n'avons pas de centrale d'achat et ne proposons donc pas d'articles neufs en dehors de la literie, pour apporter les compléments de la vente de chambres à coucher car nos préocupations d'hygiène nous interdisent naturellement de vendre des matels d'occasion !

Notre philosophie colle au dépôt vente pur depuis 25 ans, nous tenons à nous concentrer sur notre savoir-faire, c'est-à-dire le rôle d'intermédiaire entre le déposant et l'acheteur.


ACF : Comment est organisée cette relation d'interface ?

PJ : Lorsque l'objet est mis en vente chez nous, nous affichons un prix qui a été estimé en accord avec l'acheteur, ensuite nous faisons tout par écrit.

Tout est organisé en transparence pour le suivi des ventes, les délais, les prix. C'est la base de la relation de confiance avec nos clients vendeurs et nos clients acheteurs.


ACF : Aujourd'hui comment votre réseau est-il constitué, quels sont ses atouts pour un franchisé ?

PJ : Nous avons 160 points de vente en Europe et nous nous vantons d'avoir une grande réactivité. Pour le franchisé il est prévu 9 semaines de formation avec un travail en surface et l'apprentissage de l'estimation, à partir de la connaissance des styles de mobilier, des bois, etc.

Nous apportons également des notions de management tant pour le recrutement que pour la motivation des équipes, mais aussi des outils d'analyse de ratios, avec des comparatifs qui sont un véritable guide à la gestion. Nous préparons avec le franchisé la présentation du dossier au banquier.

Quant à l'aspect purement commercial c'est le cœur du métier, il s'agit d'acquérir la capacité à trouver la marchandise, réaliser des devis à domicile par exemple et aussi organiser des partenariats avec des professionnels pour la reprise de certains meubles.

Pratiquement le réseau est composé de 6 animateurs en lien direct avec les franchisés sans compter les personnes relais au siège. Chaque franchisé a donc un animateur local qui est un soutien direct sur le terrain et a l'expérience de la gestion de magasins.


ACF : Comment recrutez-vous les franchisés ?

P J : Les candidats ont vu notre enseigne, ils reçoivent un dossier et un questionnaire. Ensuite nous avons un entretien téléphonique et je passe une journée avec chaque candidat. J'aborde tous les sujets importants, je donne le maximum d'informations afin que le candidat ait tous les éléments nécessaires pour lui. La première impression est importante.

Puis il a une période de réflexion, la transparence est des deux côtés. Il doit prendre conscience des joies et des difficultés du métier. Après, s'il est d'accord, nous voyons ensemble les objectifs, les étapes jusqu'à l'ouverture, les études de marché. Nous l'informons sur le concept, le nouveau système de merchandising, les techniques d'approvisionnement et lui apportons toute l'aide logistique pour le local, l'informatique, la publicité, etc.


ACF : Quelques chiffres ?

PJ : Je dirais simplement que le marché est porteur. Une étude BVA d'avril 2006 montre que 6 % des gens pensent à vendre par l'intermédiaire d'un dépôt vente... Il y a encore de la marge pour notre activité !!!

• Place du concept sur son marché :
Contrairement à d'autres magasins, à Troc de L'île le paiement est effectué par chèque ou virement, jamais en cash dans le magasin. De même le suivi informatisé garantit la rapidité du paiement et la justesse du prix.