En 2007 c'est encore le segment qui connaît les meilleurs résultats dans le secteur du meuble. Quelles sont les recettes de ce succès ?

Selon les données de l'Institut de promotion et d'études de l'ameublement, les ventes de cuisine et de salles de bains ont progressé de 10,4 %. Il semble bien que cela tienne à quelques pratiques qui permettent de mettre le client en confiance et de tirer profit de ce marché porteur.

Première recette, classique, il s'agit d'abord d'être à l'écoute du client, celui qui veut installer une cuisine ou une salle de bains doit sentir que le projet qu'il exprime sera bien pris en compte et le concepteur-vendeur doit prendre des notes précises de ses attentes, répéter les mots qu'il utilise. Cette écoute se traduit dans le plan réalisé. Il est important d'avoir un premier dessein de qualité même s'il n'est pas contractuel.

Ensuite le prix devra être bien expliqué. Pour le consommateur ce type de projet est engagé plusieurs mois à l'avance, il consulte différents concurrents, va voir sur internet. Il peut avoir une idée faussée du prix parce qu'il aura été sollicité par diverses offres promotionnelles. Le cuisiniste ou l'installateur de salle de bains doit prendre le temps d'expliquer les différences, la compétence a un coût. Il est bon de rappeler les engagements contractuels, la qualité des produits, de la réalisation en fonction de son plan. Inutile de parler de remise d'entrée de jeu.

Puis l'idéal est de proposer une solution de paiement adapté. Le financement avec paiement en trois fois sans frais est souvent perçu comme un geste commercial. On peut également offrir une solution de crédit, cela peut aider le client à prendre sa décision et donc faciliter la vente.

Lorsque le client choisit un spécialiste, à priori plus cher que d'autres circuits de distribution, c'est qu'il a une attente de qualité et de services. Il est donc utile de lui rappeler que le professionnel prend les cotes, que la livraison est coordonnée pour l'ensemble des éléments, que l'organisation de la pose est bien gérée avec les différents corps de métier : plombier, carreleur, etc.

Toutes les précisions sont également fournies concernant le service après vente. Un contrat en bonne et due forme rassure également le client et prouve le professionnalisme. Le Syndicat National de l'Equipement de la Cuisine (SNEC) recommande d'établir deux contrats distincts : l'un pour la vente et l'autre, plutôt type contrat d'entreprise ou de services, pour la pose et les travaux éventuels. Cela permet d'expliquer que la réception des travaux est garantie avec la délivrance d'un certificat.

Reste à disposer d'une équipe bien formée tant sur la réalisation du plan, que sur les produits ou les techniques de vente. Certains sont aussi formés à la décoration. Dans le même esprit les poseurs sont de vrais professionnels et doivent également suivre régulièrement des formations. Enfin l'animation de l'espace d'exposition est primordiale dans ce secteur : en effet il s'agit ici de faire rêver le client, les cuisines et salles de bains sont donc particulièrement bien mises en scène.

Dans le secteur des cuisines et salles de bains, vous trouverez des réseaux comme Mobalpa, Cuisines Mondial Kit, Ixina ou encore SOcoo'c.

Dominique Deslandes