Parmi les visiteurs d'un salon de la franchise, des curieux, des défricheurs, des rêveurs... Ils découvrent qu'il leur manque des capitaux, que leur envie de créer une entreprise n'est pas suffisante ou qu'ils ne sont pas prêts. Certains aussi sont les futurs franchisés de l'année : ils vont changer de vie, engager le destin de leur famille, investir leurs capitaux propres, s'endetter...

Pour le franchiseur il est important de ne pas se tromper. Les exposant ont beaucoup investi dans leurs stands. Ils veulent rentabiliser leurs investissements. Ils doivent aussi vérifier que leur concept plaît et surtout faire réussir leurs futurs franchisés. Pour chacun : candidat et franchiseur, il s'agit de vérifier que le projet tient la route. Le candidat de son côté fait le point des entretiens qu'il a eus. Il analyse les documents qu'il a reçus.

Certains critères sont subjectifs : l'accueil au stand, la clarté des explications, la qualité des personnes rencontrées... Il en discute avec ses proches, fait ses calculs, décortique les chiffres. Le franchiseur réunit ses équipes dès le lendemain du salon. Il s'agit de faire le tri entre les fiches des candidats. Il y a ceux qui sont écartés d'emblée et les candidatures fiables. Le franchiseur doit savoir choisit avec des critères qui ne sont pas tous rationnels. La part d'émotion n'est pas négligeable.

Parmi les candidats sérieux, le franchiseur peut encore faire trois catégories : ceux qu'il veut, ceux qui l'intéressent et ceux qu'il peut envisager. Ceux du premier groupe doivent être contactés dans les 5 jours qui suivent le salon, les autres dans les 10 jours. La réaction doit être immédiate : les personnes rencontrées doivent rencontrer un courrier de courtoisie.

Pour le candidat à la franchise, il est important de recevoir de tels signes. Il se prépare alors à un premier rendez-vous. Il fera les recherches préalables utiles, vérifiera le site internet, imaginera son chiffre d'affaires et ses résultats. Il doit être capable de poser toutes les questions nécessaires. Le franchiseur de son côté ne doit pas abuser de la séduction et fournir un document d'information pré-contractuel (DIP). Il aura aussi à recueillir des informations du franchisé sur sa situation financière, familiale... Il sera important de se faire une conviction quant aux qualités du candidat. Enfin le franchiseur aura à fournir la preuve par le succès des franchisés. Le salon représente donc, tant pour les candidats que pour les franchiseurs, un forum d'échanges où se crée l'occasion et se construit le rêve. Le franchiseur a la nécessité d'être actif et réactif. Il doit séduire par ses modèles et ses procédures, sa compétence en animation de réseau... Sa capacité à faire rêver.

Dominique Deslandes