La plupart des grandes et moyennes entreprises ont intégré dans leur management la nécessité de se recentrer sur leur cœur de métier. En contrepartie, elles externalisent un nombre croissant de tâches.

Le marché des services aux entreprises enregistre un boom depuis quelques années. La palette est large : des études à la communication, la publicité, en passant par l'informatique, la formation, la restauration collective, les transports et la logistique. La clientèle d'entreprise est identifiable, c'est-à-dire facilement repérable grâce à des bases de données, ce qui facilite la démarche marketing et la détermination d'une offre adaptée aux besoins. Lors de la préparation d'un tel projet, il est indispensable de rencontre la clientèle potentielle pour définir votre marché et préciser votre offre.

Ensuite, à vous de faire preuve de réelles capacités à prospecter afin de prendre contact avec les décideurs. Commencez par réaliser une plaquette qui vous permettra de présenter simplement vos prestations. La phase de prospection vous donnera ensuite les éléments pour affiner votre offre et aussi pré-vendre vos prestations. Il est important de bien vous différencier afin proposer un service qui décharge en totalité votre client de l'activité qu'il souhaite externalisés. Il est important de raisonner par rapport aux besoins que vous pouvez satisfaire et non en termes de prestations. Offrir des services aux entreprises exige rigueur, maîtrise de la technicité et une aptitude au commandement.

Dominique Deslandes