Un franchiseur peut gagner de l'argent sur les royalties, sur les marges prises sur les produits qu'il fournit à ses franchisés, les marges avant et aussi sur les marges arrière.

On désigne ainsi les sommes versées par les fournisseurs aux centrales d'achats pour rémunérer des services réels ou supposés, comme la façon dont les produits sont exposés. Il s'agit donc le plus souvent de ristournes déguisées. Le poids des centrales d'achats est tel que les fournisseurs sont obligés d'accepter ces conditions. Ce phénomène est surtout connu dans la grande distribution, mais il affecte aussi tous les réseaux de distribution disposant de centrales d'achats et de référencement, donc les franchises.

Le problème, pour les franchisés, est que les franchiseurs sont seuls à profiter de cette manne et que le système aboutit à augmenter le prix payé par les franchisés et par les consommateurs. La loi Galland de 1996 distinguait déjà les marges avant des marges arrière. La loi Dutreil d'août 2005 limite ces fameuses marges arrière. Celles-ci ne pourront plus dépasser 15 % du prix des articles achetés par les centrales. De plus elles devront être justifiées par des contrats précis spécifiant la nature des services rémunérés à la centrale d'achats, sous peine de sanctions pénales.

Si le système était jusqu'à présent relativement opaque, la loi donne désormais des moyens aux franchisés pour connaître les marges arrière perçues par la centrale d'achats du franchiseur. Ainsi, dans les enseignes où siège une commission de franchisés, celle-ci peut demander des copies des contrats signés avec les fournisseurs. L'existence d'une commission d'achat disposant d'un droit de regard sur ces transactions représente déjà un atout important pour se faire entendre. Les tribunaux viennent de sanctionner lourdement deux géants de la distribution pour avoir perçu des marges arrière qui ne correspondaient pas à de réels services aux fournisseurs.

Dominique Deslandes