Le franchiseur confie par ce contrat la mission de développer et d'animer un réseau de franchisés à un partenaire sur un territoire donné, souvent un pays.

Ce mode de développement peut être un levier d'accélération de croissance très efficace. Il peut aussi créer un déséquilibre entre deux partenaires contractuels. Le contrat de master-franchise est le plus souvent un contrat à durée déterminée, de 10 à 15 ans. Bien que juridiquement correct, ce contrat peut se révéler économiquement insupportable. Au départ le master-franchisé investit des sommes importantes, souvent plusieurs centaines de milliers de dollars en droit d'entrée. Ensuite il consacre beaucoup de temps à sa formation et investit dans un pilote pour tester le concept et l'adapter à son pays. Puis durant la phase contractuelle, il investit son temps et son argent pour développer le réseau et pour l'animer.

Souvent dans les deux ou trois ans, sa rémunération est faible. S'il a le talent d'être franchiseur en son pays, la sagesse de bien apprendre le métier, la réussite peut être au bout du chemin. Il pourra construire un réseau de plusieurs dizaines de franchisés qui pourra apporter du profit. Cela lui permettra de récupérer sa mise dans les sept à dix ans. En fait le master-franchisé a fait le travail, investit son temps, son énergie, ses capitaux pour la réussite du franchiseur. Celui-ci n'a pris aucun risque et bénéficie du flux de royalties, tout en profitant d'une valeur patrimoniale augmentée. En plus il lui est possible de ne pas renouveler le contrat du master-franchisé... Aussi pour la sérénité des relations, l'idéal est de prévoir que le contrat est renouvelable de droit.

Dominique Deslandes