Actualités des affaires

18/07/2008 - 
Négocier avec son banquier
Réglementation des affaires

Le banquier est un partenaire habituellement incontournable si vous avez le projet de créer ou reprendre un magasin en franchise ou sous une autre forme. Voyons quelques points qui peuvent vous aider dans cette collaboration.

Pour le financement de votre commerce vous devez prévoir le plus souvent 30 à 50 % d'apport personnel. Votre banquier tiendra compte à la fois de la nature du projet, de la garantie que vous êtes en mesure de fournir et de votre situation personnelle. Cet apport peut baisser (parfois 25 % ou moins) si vous avez déjà un magasin qui marche bien, que vous offrez une bonne surface de garanties et que vous avez fait vos preuves. Mais encore une fois, chaque cas, chaque réseau, chaque ville, peut faire l'objet d'une appréciation différente par le même banquier et donc à priori par des banquiers différents.

Néanmoins sachez que la plupart des franchiseurs exigent qu'un nouvel adhérent apporte 30 à 50 % de fonds propres, ils redoutent en effet de les voir mettre leur affaire en péril s'ils ont des charges financières trop élevées. Le banquier partage cette prudence.

Ensuite il faut parler de taux. Les banquiers préfère étudier votre situation personnelle et vous faire une proposition en forme de pack avec des services intégrés. Il est important de comparer car il existe de véritables différences entre les banquiers. Elles peuvent aller jusqu'à une variation de 1 %.

Mais les différences ne se limitent pas au taux. Il est intéressant de tenir compte aussi des frais de dossiers par exemple. Il vous est conseillé de consulter au moins trois ou quatre banques, voire même de les mettre en concurrence. Car en fait il est possible de négocier avec un banquier. Le chargé de clientèle qui vous recevra est dans la position d'un commerçant et il cherche à vous vendre ses produits. Il dispose d'une marge de manœuvre dans la mesure où les agences bénéficient d'une certaine autonomie. Il devra consulter son directeur d'agence ou le siège au delà d'une certaine somme, c'est à dire le plus souvent.

Mais avant de négocier les conditions de financement, il faut convaincre le banquier que votre projet est viable. Celui-ci doit être bien ficelé, avec une description du futur commerce, une étude de marché et un prévisionnel. Vous pouvez mettre en valeur l'originalité de votre commerce, son marché potentiel. S'il s'agit d'une enseigne qui a fait ses preuves en franchise, cela peut faciliter la démarche. Les grandes banques disposent de banques de données sur de nombreux réseaux de franchise. Il savent quelles sont les affaires rentables.

Le franchiseur peut aussi vous aider à monter votre dossier et vous accompagner chez le banquier. Ne le laissez cependant pas parler à votre place. Prouvez votre dynamisme et votre force de conviction. Il n'existe aucun accord cadre permettant de financer quasi automatiquement des projets. Mais un bon franchiseur est un client qui représente un bon potentiel pour une banque, ses partenaires pourront de ce fait bénéficier de certains avantages.

En revanche peu de franchiseurs contribuent au financement de leurs franchisés. Le risque pour lui pourrait être d'être déclaré gérant de fait et pour vous de perdre en autonomie. Une trop grande dépendance entre franchiseur et franchisé n'est pas souhaitable.

Dominique Deslandes

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