Actualités des affaires

12/10/2008 - 
Que faire quand la concurrence s'installe
Marketing

Comment réagir si une enseigne concurrente arrive dans votre zone de chalandise ? Pour conserver clientèle et chiffre d'affaires, la règle est simple à énnoncer mais moins évidente à mettre en oeuvre : développer sa compétence commerciale.

Parfois il est moins dangereux d'accueillir un concurrent que de le voir disparaître... Certes si un commerçant apprend l'arrivée d'une enseigne concurrente, mieux vaut qu'il donne le meilleur de lui-même plutôt que de se reposer sur ses lauriers. Donc la première réaction à adopter est de ne surtout pas paniquer. Inutile de se dévaloriser, les commerçants isolés ou en réseau ont des atouts qu'il faut bien mettre en valeur.

Tout doit être orienté vers le client. Le commerçant doit partir des besoins de sa clientèle pour bâtir et réviser sa stratégie : qui la constitue ? Qu'achète-t-elle ? Combien ? Comment ? Quels services sont particulièrement appréciés ? Ce sont des questions qui font la vie ordinaire du commerçant et qui deviennent cruciales quand la concurrence s'expose face à vous.

La bonne réaction serait de se considérer à nouveau comme un touriste qui arriverait dans la ville. A vous de connaître vos atouts et de mettre en valeur l'environnement de votre commerce. Vous pourrez rapidement constituer un dossier de présentation et l'envoyer à certains guides qui font parfois la part belle aux commerces, boutiques et restaurants. Ainsi le guide Hachette de Marseille cite plusieurs boutiques de vêtements dans sa rubrique des stylistes. Etre cité dans un guide comme le Petit Futé, le Routard ou le Michelin implique de jouer le jeu de la transparence. Ainsi lorsqu'un rédacteur viendra dans votre commerce sachez qu'il relèvera certes vos points forts mais probablement aussi vos points faibles. Un accueil maladroit ou un conseil mal avisé seraient vite notés. Mais au-delà de la stricte description, les rédacteurs vont chercher à positionner votre activité ou vos produits. Pour un restaurant une présence dans Le Routard ou dans le Guide Hubert n'entraîne pas les mêmes obligations. Le premier retient le critère du bon rapport qualité-prix, tandis que le second vérifie la gastronomie. Avec professionnalisme et passion du métier, vous serez de toute façon gagnant.  Ensuite il ne vous restera plus qu'à afficher la plaque liée au guide qui attire le regard des passants et les rassure sur la qualité de votre prestation. Il est évident que ce type de publicité, souvent gratuite, peut générer du trafic dans votre commerce.

Autre conseil : allez voir ce que font vos concurrents. Pratiquez ce que l'on appelle le benchmarking, une veille concurrentielle permanente qui permet de bien connaître son propre positionnement. Vous aurez vite fait de déterminer les atouts que vous devez renforcer et les points sur lesquels il est inutile de vous battre. L'idéal est de devenir le spécialiste d'une offre ciblée. Souvent le commerçant indépendant se distingue par son contact client, le service apporté et la proximité. Vous pouvez organiser des réunions, des séances gratuites de conseils, faire valoir votre expertise, vous déplacer au domicile du client pour établir un devis ou pour effectuer une livraison...

Enfin évitez la guerre des prix souvent épuisante. Mieux vaut proposer des offres complémentaires. De nombreux petits commerces ont pu constater que l'arrivée d'une grande surface faisait effet de locomotive et leur assurait un trafic supplémentaire favorable.

Dominique Deslandes

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