Actualités des affaires

05/01/2008 - 
Comment recruter de bons commerciaux ?
Autre

Une fois franchisés, il vous faudra peut-être recruter des commerciaux. Comment les recruter puis les manager ? Repérez leur style.

Identifiez son profil type. Essayez, ce n'est pas facile mais cette classification permet d'essayer de deviner ce qui se passera ensuite.

Le " négociateur " : grand professionnel, assurant une qualité de prospection, compétent techniquement, il vous procurera un bon chiffre. C'est le meilleur. Un simple entretien permettra son intégration, il pourra même apporter son soutien aux débutants.

Le " réaliste " : il fait juste ce que vous lui demandez, manque d'ambition et se contente de vendre les produits qu'il connaît le mieux. Vous devez lui trouver des systèmes de motivation et le stimuler régulièrement.

Le " relationnel " : il privilégie le contact et le service au client. Il omet parfois la vente additive ou le parrainage, et son chiffre sera irrégulier, ce qui contribuera parfois au manque de confiance en lui. A vous de le regonfler en lui donnant le négociateur en modèle.

Le " super-technicien " : compétent il l'est, mais il joue perso et s'avère être un bon père tranquille. L'idéal serait de renforcer son esprit d'équipe.

Nous venons de voir 4 types de commerciaux sur lesquels vous pouvez  compter. Mais il en existe d'autres pour lesquels il est bon de douter au moment où vous songez à les recruter.

Le " manipulateur " : il épate la galerie mais il est dangereux pour l'image de votre société car il peut faire des promesses incroyables, proposer des combines....

Le " paillasson " : il a peur de tout, du conflit avec ses collègues, de heurter le client, il ne se soucie pas des charges de l'entreprise.

Le " somnambule " : peu convaincu, empêtré dans la routine et sa propres organisation, il est plus administratif que vendeur, il représente un frein pour l'équipe.

Le " rêveur " : esprit brillant, il néglige les réalités, cherche les gros coups et méprise les petits clients...

 

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