J’ai habité à Stockholm pendant 3 ans après avoir passé presque une semaine sur deux dans les 4 pays nordiques pendant 3 autres années. Voici quelques conseils tirés de l'expérience.

Certes, il ne faut pas aborder les quatre pays nordiques comme un marché monolithique bien qu'il y ait une forte identité commune et bien que 80 % des différences entre les politiques commerciales par pays puissent se limiter à flatter le client en disant « nous nous sommes adaptés ».

Encore faut-il savoir ce qui est à adapter ou non ce qui nécessitera toujours une enquête préalable ou l'avis d'un spécialiste local. Il ne faut pas ignorer non plus que les nordiques sont à la fois conscients de leurs points communs mais soucieux de définir leur identité par leurs différences. En clair, vous pourrez, la plupart du temps faire la même chose dans les 4 pays mais vous direz que vous vous adatez à chacun. Et c'est alors un marché riche dotés de 24 millions d'habitants fortement évolués qui s'offre à vous.

La stratégie que nous conseillons souvent pour les produits est de se communiquer sur la différenciation entre les offres scandinaves concurrentes et la votre et sur le respect des spécificités nordiques mais de focaliser votre travail réel et objectif sur le tronc commum de vos produits et services qui convient aux 4 pays nordiques en ignorant dans les faits une bonne partie des 20 % qui nécessiteraient une adaptation par pays. Mais attention, cela dépend du produit, du marché et de votre identité typiquement française ou non. Il y a quand même toujours des différences à connaître.

Néanmoins, la Norvège semble s’être écartée un peu plus du tronc commun (car hors UE et bénéficiant du pétrole) notamment parce que la main d’œuvre est devenue chère, vraiment chère !!! Attention aux comptes d’exploitation! Vous serez souvent surpris des marges nécessaires aux commerçants! Un seul vendeur magasin norvégien peut coûter le prix de votre directeur marketing ou le prix de l'ensemble de la main d'oeuvre chinoise qui a fabriqué le produit !

La Suède n’est pas monolithique. La moitié nord du pays a 1 habitant au km² alors que la moyenne du pays est à 16 habitants (100 en France) et que les trois agglomérations de Stockholm, Göteborg et Malmö concentrent entre 35 et 40 % du pays suivant la définition du mot agglomération. Conséquences : dans la plus grande partie du pays, le commerce est impropre à la franchise de distribution haut de gamme et réclame des concepts adaptés aux bourgs ruraux (Chaque bourg commercial a un supermarché coopératif, un supermarché privé, un ou deux commerces de chaque genre) alors que les grandes agglomérations se prêtent à des concepts très segmentés. 

La Finlande ressemble à la Suède sur ce point alors que le Danemark a une forte concentration de population: 5 millions d’habitants seulement mais sur un territoire minuscule.

L'IFCN (International Franchise Consultants Network) dispose de trois consultants dans ces pays. Il sauront vous aider.

Globalement, les pays nordiques = 24 millions d’habitants riches et éduqués. Ce sont des consommateurs très, très avertis qui bénéficient d’une information qualifiée sur les produits, les services, les concepts… 


Jean Samper
Infos : + 33 (0)320 45 82 82

PS : Les Nordiques disposent de circuits logistiques très performants (Ex H&M, Ikea, etc..). Il faudra comparer systématiquement l'intérêt d'une livraison par votre entrepôt central ou en direct à partir du pays de production.